Formation à la Négociation des contrats
- 27-28 septembre 2010, Paris
Objectifs :
- Permettre aux participants d’appréhender la connaissance des mécanismes généraux de la négociation
- Développer des aptitudes à l’optimisation d’une situation de négociation
- Acquérir des outils, des méthodes, des réflexes et des modes de comportement permettant d’aboutir à des accords fiables, dans une approche « gagnant - gagnant »
Public concerné :
- Acteurs de la valorisation de la recherche : ingénieurs valorisation, chargés de mission, chargés d’affaires, chercheurs, enseignants chercheurs, directeurs de laboratoire, doctorants
- Toutes personnes concernées par un processus de négociation
Programme :
- Notion : les conditions, les modes de négociation, les critères d’une négociation réussie
- Le contenu :
- négociation sur les intérêts : appréhender les intérêts, les siens et ceux de l’autre partie
- inconvénients de la négociation sur les positions
- options : rechercher un bénéfice mutuel, faciliter la prise de décision de l’interlocuteur
- fonder la discussion sur un critère objectif
- Les différentes phases de la négociation :
- la préparation : connaissance du dossiers, des intérêts et enjeux, les options envisageables, les critères objectifs, les alternatives, les questions à poser
- le lancement de la négociation : le modèle 3 p (personne, problème, programme)
- le déroulement de la négociation : le modèle 3 c (consultation, confrontation, concrétisation)
- La relation et la communication :
- principe de base : respect pour les personnes, fermeté sur les intérêts
- écoute active : se taire, écouter avec empathie, maintenir son écoute, feed back, reformuler
- poser les bonnes questions, le recadrage
- les formes d’arguments entraînant l’adhésion
- réfuter et convaincre
Pédagogie :
Cette session est une formation-action.
Elle comportera une partie d’apports théoriques (outils et méthodes) et une partie active faisant appel à des jeux de rôles en face à face pour valider la compréhension des principes et des difficultés de communication.
Elle permettra au participant de s’impliquer et de prendre conscience de ses propres modes de fonctionnement et comportement.
Des apports méthodologiques et grille de lectures sont donnés par l’intervenant à la suite des exercices.
Intervenants :
- Geneviève MATTEI : consultante et formatrice en ressources et management humains, coach, elle conçoit et anime notamment des formations à la négociation depuis 1996, après une expérience professionnelle de 17 ans au sein de son propre cabinet d’avocat, puis d’avocat au Conseil d’état et à la Cour de cassation
- Françoise CICUREL : consultante et formatrice en ressources humaines, coach, responsable de programme à Science PO formation continue. Elle a enseigné la psychologie de la négociation à HEC de 1980 à 1990 et anime notamment des formations dans ce domaine depuis 1985
Tarifs : disponibles début janvier 2010
- MEMBRE : 350 €
- NON MEMBRE : 550€