Formation Négociation des Contrats

Objectifs :

• Permettre aux participants d’appréhender les mécanismes généraux de la négociation
• Développer les aptitudes à l’optimisation d’une situation de négociation
• Acquérir des outils des méthodes, des reflexes et des modes de comportement pour aboutir à des accords fiables dans une approche « gagnant gagnant ».
• Formation Action : apports théoriques, jeux de rôles en face à face pour validation de la compréhension des principes et des difficultés de la communication

Public concerné :

Acteurs de la valorisation de la recherche concernés par un processus de négociation

Programme :

• Notions : Les conditions et les critères d’une négociation réussie.
• Contenus
  • Négociation sur les intérêts : comment les appréhender, les siens et ceux de l’autre partie
  • Négociation sur les positions : limites et inconvénients
  • Solutions de négociation : bénéfice mutuel, critères objectifs, faciliter les prises de décisions
• Les phases de négociation
  • Préparation : analyse du dossier, des intérêts et des enjeux ; préparer les options, les critères de décisions, les alternatives, les questions.
  • Lancement : le modèle des 3P : personne, problème, programme
  • Déroulement : le modèle 3C : consultation, confrontation, concrétisation
• Relation et Communication
  • Principes de base : respect des personnes, fermeté sur les intérêts
  • Ecoute active : empathie, feed back reformulation
  • Questions et recadrage
  • Arguments entrainant l’adhésion
  • Réfuter et convaincre

Intervenants :

• Geneviève Mattéi : Consultante et formatrice en ressource et management humain
• Françoise Cicurel : Consultante et formatrice en ressources humaines