Prospection commerciale

Description

OBJECTIFS :

• Définir les principaux outils et bonnes pratiques de prospection (support de com, vecteurs, lieux)
• Identifier ses cibles (bases de données, réseaux) 
• Qualifier les besoins en R&D chez des prospects ?
• Déployer une stratégie commune de prospection ?
• Embarquer les contributeurs internes (chercheurs) dans la démarche de développement commercial ?
• Argumenter sur les forces qui permettent de se distinguer auprès de prospects

PROGRAMME :

JOUR 1 : 

• Techniques générales
• Les enjeux de la vente face à face
• Identification de sa valeur ajoutée et construction du pitch
• Identifier les opportunités de business existantes
• Prioriser ses différentes missions
• Affiner ses cibles et varier ses sources de prospection.
• Focus sur la prise de rdv et la prise de contact
• Formalisation d’accroches percutantes et personnalisées

JOUR 2 : 

• Application aux partenariats de recherche
• Illustration d’une démarche de prospection au travers de 2 exemples
• Le produit, c’est le chercheur ! Comment l’embarquer
• Articulation avec les partenaires (filiale, SATT, Instituts Carnots, pôles, syndicats etc…)
• Techniques de négociation / application à la prospection
• La prospection, fruit de la réflexion des retombées possibles des projets scientifiques
• Analyser son portefeuille de clients et étendre le périmètre de R&D avec les clients
• stratégiques
• Déploiement de la démarche de prospection et de développement

MÉTHODOLOGIE : 

• Apports pédagogiques du formateur, jeux de rôles, mises en situation, cas pratiques

PUBLIC CONCERNÉ :

• Tous les valorisateurs concernés par la prospection
• Particulièrement adapté pour les nouveaux arrivants dans la valorisation (fait partie du Parcours PUI « Je suis nouveau dans des fonctions commerciales »)

PRÉREQUIS :

• Pas de prérequis à la participation à cette formation.